«Белые продажи» — философия продаж, в которой и продавец и клиент получают удовольствие.
Это система, ориентированная на лояльность, когда каждый клиент рассматривается как долгосрочный партнёр и его истинные интересы ставятся во главу угла. В ней нет многих элементов, которые считаются чуть ли не обязательными для любой методики продаж:
- нет обмана — продавать не то, что просит клиент, а то, что реально решит его потребность.
- нет холодных звонков — путь в белых продажах к клиенту лежит не через секретаря, а через активные рекомендации клиентов.
- нет жёстких переговоров — цель переговоров в продажах — сотрудничество, поэтому победит тот, кто продаст себя, а не свое мнение.
- нет скидок и откатов — продавать уникальное решение по справедливой цене, не нужно покупать рекомендацию или выбор деньгами.
Принцип белых продаж — продавать то, что нужно клиенту, тогда — когда это ему нужно. Цель продавца не продать как можно больше и дороже, а решить проблему клиента наилучшим образом, даже если он не купит ничего в этот раз.
Подробнее об этом подходе к продажам можно узнать из одноимённой книги, где приведено как множество практических примеров использования подхода, так и теоретические обоснования рекомендаций по ведению продаж: goo.gl/mgfDzA.
#азыбагажа
